O Recomeço...

No passado recente, o consumidor tradicional era substancialmente diferente do consumidor dos dias de hoje. Muito devido ao impulso das redes sociais e da revolução tecnológica, o consumidor evoluiu de tal forma que tudo aquilo que tinhamos como certo sobre o comportamento e condicionamento, desapareceu.

Nos anos 90, depois da adesão à UE (1986), Portugal abriu-se ao mundo! Deixaram de existir fronteiras físicas e Portugal passou de um país exclusivamente de emigrantes para um país também de imigrantes, o que influenciou desde logo o modelo de consumo que havia existido até então. Pelo facto de Portugal ter entrado na UE, existiram outros factores que acabaram por alterar o padrão de mercado de forma substancial. A chegada de enormes financiamentos e o incentivo no crédito ao consumo, abriram portas ao capitalismo e a um sistema fortemente financeirizado. A racionalidade económica passou para 2º plano.

Pois bem, esta mega revolução aconteceu uma vez mais, e desta feita ainda mais transformadora. Com o desenvolvimento tecnológico, passaram a existir meios de comunicação alternativos aos dos anos 90. Com a chegada do novo milénio e a massificação da internet, começaram a surgir os primeiros movimentos digitais, e algum do tempo que antes era dedicado aos canais tradicionais, começa agora a ser dedicado aos canais digitais. Desde o email, às páginas na web, passando pelas redes sociais, o consumidor começou, ao longo destas 2 últimas decadas, a criar a sua persona digital e a "viver" este novo paradigma. Nunca mais o mundo seria o mesmo no que toca aos hábitos e formas de consumo.

A Web é hoje para muitos consumidores, o habitat natural para o consumo. Passou a existir dentro das 24h uma parte substancial de tempo, que tem vindo a aumentar, dedicada exclusivamente a alimentar o "eu" digital e as suas ações na comunidade. E é nesse tempo que existe a janela de oportunidade de gerar vendas de uma forma massiva. Existem tendências para tentar adaptar a venda tradicional à web, contudo torna-se dificil porque existem condicionantes que alteram profundamente o ambiente de mercado; as pessoas podem estar na web em qualquer parte, dominam esse espaço, não há pressões, não há horários, e a decisão tende a ser mais racional.

As empresas estão a sofrer profundas transformações infraestruturais, resultantes do conceito " transformação digital", que visa transportar todo o processo end-to-end da empresa para o Digital. Esse ajustamento é doloroso, principalmente para empresas com negócios mais tradicionais que vivem maioritariamente do mercado tradicional, e que de certa forma, têm de voltar a fidelizar os seus clientes na vertente digital. Esta transformação não é apenas tecnológica, logística e organizacional, é também uma transformação no mindset das pessoas. Tudo aquilo que sabiamos até aqui, não tem o mesmo impacto neste ecossistema.

A venda por impulso resulta cada vez menos! A estratégia passa por conhecer o consumidor, profundamente, e perceber qual o timing certo para lhe apresentar a solução. Passa por, step by step, explicar a racionalidade económica por detrás da escolha do nosso produto, e adaptar a oferta a CADA consumidor. Sim, a cada pessoa de forma particular! Hoje em dia com a tecnologia existente é possível categorizar clientes por perfilagem e tomar ações para esse segmento específico. Aprender todos os dias a todo o momento com as suas ações (consumidores), prever qual o seu comportamento futuro e de que forma podemos interagir, é hoje uma realidade!

A tão falada " Transformação Digital nas empresas", não é nada mais nada menos do que preparar as empresas para vender mais, melhor, e da forma mais eficiente possível. Para isso não chega apenas adaptarem-se tecnológicamente, mas sim definir estratégias no digital que utilizem estas mesmas. As estratégias tem de ser pensadas em consonância com o mundo que nos rodeia, numa base de 3 ações: Implementar, Medir e Reajustar (IMR).

Digital Sales Transformation, é implementar processos de venda adaptados a esta nova realidade, percebendo que existe uma dicotomia entre querer vender e querer comprar. As empresas estão literalmente a comprar tempo, a comprar conhecimento do consumidor, para depois lhe poder vender da forma mais eficiente. Implementar estratégias no digital carece, na minha opinião, do IMR e um profundo conhecimento do consumidor alvo. Se no negócio tradicional os nossos clientes estão fidelizados, há que implementar estratégias de conversão, criar um paralelismo de complementaridade entre ambos os ecossistemas, e perceber de que forma esta migração pode acontecer.

A conversão on prem para cloud está acontecer todos os dias, a conversão mundo tradicional para digital está acontecer todos os dias, a forma como vivemos está numa conversão profunda, e é tendo essa perspetiva em mente que as empresas conseguirão definir modelos que nunca serão de longo prazo, mas do prazo necessário para atingir os milestones definidos para o sucesso. O negócio digital é tão rápido, que implica a mesma rapidez de reação.

Pedro Santos Martins

Mentor and Business Coach at Elementum112

Lisboa, 28/09/2017